Ya seas un nuevo dueño de negocio o uno ya establecido, desarrollar una estrategia de precios efectiva no es fácil. Quieres cobrar lo suficiente por tus servicios para obtener una ganancia justa, pero no quieres correr el riesgo de cobrar de más, lo que puede enviar a tus clientes directamente a los brazos de tus competidores.

La solución es una estrategia de precios sólida que te beneficie a ti y a tus clientes. El desafío es determinar cómo debe ser esa estrategia de precios.

Existen múltiples estrategias de precios que los dueños de negocios emplean con éxito. Algunas de las más comunes incluyen las basadas en costos, en valor, competitivas y dinámicas. Nuestra guía examina cómo determinar los precios de tus servicios, incluyendo la selección del método adecuado y su aplicación a tu organización.

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Entendiendo tus costos y gastos

El primer paso para fijar el precio de los servicios es evaluar cuidadosamente tus costos y gastos. A continuación, veremos los detalles.

Identificación y cálculo de costos fijos y variables

Existen dos tipos principales de costos: fijos y variables.

Los costos fijos consisten en gastos que permanecen iguales sin importar el número de ventas que realices. Si no generas ingresos durante el mes, aún tendrás que pagar los gastos fijos a menos que elimines activamente la fuente del costo. Los ejemplos incluyen el alquiler de la oficina, las primas de seguros, los salarios de los empleados y la depreciación de activos como tu computadora o vehículo.

Los costos variables están directamente relacionados con las ventas y aumentan cada vez que un cliente compra un servicio. Si tus ventas disminuyen, también lo harán tus gastos variables. Los ejemplos incluyen honorarios por mano de obra directa o materiales. Por ejemplo, si dependes de un trabajo a tiempo parcial o de un contratista independiente para proporcionar servicios a tus clientes, les pagarás más cuando tus pedidos aumenten. Sin embargo, si las ventas caen, es probable que reduzcas sus horas.

Después de clasificar tus costos en categorías fijas y variables, debes asignar una cifra en dólares a cada gasto. Por ejemplo, tu alquiler mensual podría ser de $1,500, y tu mano de obra directa podría costar $25 por hora. Determinar la cantidad exacta de cada gasto facilitará el cálculo de cómo los costos impactan tu margen de ganancia.

Una cuenta de cheques para negocios que se integra directamente con tu software de contabilidad puede ayudarte a separar fácilmente tus costos fijos y variables sin hojas de cálculo complejas. Las soluciones de cuenta de cheques para negocios de Novo se integran con múltiples programas de software, están totalmente aseguradas por la FDIC y no tienen tarifas ni cargos ocultos.

Entendiendo el impacto de los precios en los márgenes de ganancia

Tu margen de ganancia es el porcentaje de ingresos que queda después de deducir todos los costos. Para calcular tu margen de ganancia, usa la siguiente fórmula:

Margen de Ganancia = (Ingresos - Gastos Totales) / Ingresos

Idealmente, calcularás tu margen de ganancia durante un período de tiempo específico, como un mes o un trimestre.

Por ejemplo, considera un negocio con ventas mensuales totales de $50,000. Los gastos son de $35,000. Aplicando la fórmula del margen de ganancia, encontrarás que la empresa tiene un margen de ganancia del 30%:

($50,000 - $35,000) / $50,000 = 30%

Por cada dólar en ventas, la empresa gana $0.30 de ganancia.

Sin embargo, otra empresa podría no experimentar el mismo nivel de éxito. Tal vez gane $50,000 en ventas mensuales pero tenga $60,000 en gastos. El margen de ganancia de esa empresa sería igual a -20%, como se calcula a continuación:

($50,000 - $60,000) / $50,000 = -20%

Por cada dólar que la empresa gana en ventas, pierde $0.20.

Las estrategias de precios ineficaces conducen a márgenes de ganancia más bajos. En el peor de los casos, la empresa perderá dinero, lo cual no es sostenible a largo plazo.

Determinando el punto de equilibrio

El punto de equilibrio es donde los ingresos igualan los costos totales. Cualquier venta que exceda tu punto de equilibrio resulta en una ganancia. Por el contrario, incurrirás en pérdidas si no generas ventas para alcanzar tu punto de equilibrio.

Para calcular el punto de equilibrio, usa esta fórmula:

Cantidad de Equilibrio = Costos Fijos / (Precio de Venta por Unidad - Costo Variable por Unidad)

Por ejemplo, considera una empresa que ofrece servicios de corte de césped por $75 cada uno. El dueño tiene costos fijos de $4,000 mensuales y un costo variable de $25 por césped. Para alcanzar el punto de equilibrio, la empresa debe cortar 80 céspedes al mes, como se calcula a continuación:

$4,000 / ($75 - $25) = 80 céspedes

Establecer tu punto de equilibrio puede ayudarte a determinar si tu estrategia de precios es razonable. Si tu punto de equilibrio es demasiado alto, es posible que necesites ajustar los precios al alza para cumplir tus objetivos de ganancia.

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Investigando el mercado y la competencia

Después de analizar tus costos y gastos, es hora de investigar tu mercado y a tus competidores. Realizar una investigación de mercado te permite determinar si estás fijando precios competitivos para tus servicios o si necesitas cambiar tu estrategia.

Analizando las estrategias de precios de la competencia

Es probable que tengas varios competidores en tu sector de mercado. Querrás comparar tus ofertas de servicios y precios con los de ellos. Para empezar, crea una hoja de cálculo que enumere tus servicios, características y precios. Luego, crea columnas para cada uno de tus competidores que ofrezcan servicios similares. Anota los precios de sus servicios y cualquier atributo que diferencie tu producto del de ellos.

Los competidores que incluyas en tu análisis deben atender a un mercado objetivo similar. Sus servicios deben ser comparables, pero querrás destacar cualquier aspecto que haga que su producto sea más o menos superior a tus ofertas. Las diferencias en la calidad de los servicios pueden justificar diferencias en los precios.

Es posible que necesites ajustar tu estrategia de precios si notas discrepancias significativas entre tus precios y los de tus competidores.

Entendiendo la demanda del mercado y las tendencias de precios

La demanda del mercado puede impactar los precios de tus competidores (y los tuyos). Si los clientes están clamando por servicios como los tuyos, es probable que tengas muchas solicitudes de venta. Podrías considerar prudente aumentar tus precios para no verte sobrecargado de trabajo.

Por otro lado, si hay poca demanda en el mercado para tus servicios, te resultará más difícil realizar ventas. Es posible que necesites reducir los precios para animar a más clientes a comprar en tu negocio.

Determinando el valor de tus servicios

Determinar el valor que proporcionas a tus clientes es parte de la evaluación de los precios de tus servicios. Si ofreces constantemente servicios de alta calidad que van más allá de lo que ofrecen tus competidores, los clientes regresarán cada vez que necesiten tu ayuda. Sin embargo, los clientes esperarán precios más bajos si tus servicios no están a la altura de los de tus competidores.

La experiencia y las cualificaciones pueden impactar tu estrategia de precios. Por ejemplo, un contador (bookkeeper) cobrará menos por sus servicios que un CPA (Contador Público Certificado) simplemente porque no tienen el mismo nivel de experiencia.

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Eligiendo una estrategia de precios

Después de hacer tu investigación, estás listo para trabajar en tu estructura de precios. Hay cuatro tipos comunes de estrategias de precios que los dueños de negocios usan para sus servicios.

Precios de costo más margen

Los precios de costo más margen son una estrategia común entre minoristas y fabricantes. Sin embargo, dependiendo de su sector de mercado, algunas organizaciones de servicios también pueden tener éxito con el modelo de precios de costo más margen. En este enfoque, los dueños de negocios añaden un porcentaje fijo a sus costos unitarios por cada servicio que ofrecen. Hay menos enfoque en factores externos, como los precios de la competencia o la demanda del mercado. En cambio, los negocios buscan obtener una ganancia específica por cada unidad que venden.

Suma todos tus costos de mano de obra, materiales y gastos generales para calcular los precios de los servicios bajo la estrategia de precios de costo más margen. Luego, añade el porcentaje de margen que requieres. El total es igual al precio que fijas para tus servicios.

Por ejemplo, asume que vendes servicios de limpieza de casas. Tus costos de mano de obra directa son $50 por casa, los materiales son $10 y los gastos generales son $5. Quieres un margen del 25%, por lo que el precio de tu servicio será de $81.25, o ($50 + $10 + $5) x (1 + 0.25). Citarías a los clientes una tarifa de $81.25 por cada casa que tu negocio limpie.

Precios basados en el valor

Los precios basados en el valor implican fijar tus precios de acuerdo con el valor percibido que proporcionas a tus clientes, en lugar de los costos en los que incurres. Con esta estrategia, puedes cobrar mucho más por tus servicios de lo que realmente te cuestan. Las empresas que ofrecen servicios muy únicos o tienen una excelente reputación en su sector de mercado pueden beneficiarse de los precios basados en el valor. También es estándar cuando la demanda de servicios es alta y hay pocos competidores comparables para proporcionarlos.

No existe una fórmula específica para los precios basados en el valor. Querrás asegurarte de cobrar lo suficiente para cubrir tus costos, y es posible que necesites invertir más en marketing o publicidad para demostrar por qué tus servicios son superiores a los de tus competidores. Con el tiempo, los clientes generalmente se acostumbran a la estrategia de precios de valor y están dispuestos a pagar más por el valor percibido que reciben.

Precios competitivos

Los precios competitivos son útiles para empresas orientadas a servicios que operan en un entorno altamente competitivo. Para fijar precios competitivos, deberás examinar de cerca los servicios de tus competidores y cómo los valoran. Observa cualquier característica única que proporcionen que diferencie sus ofertas de las tuyas y cómo eso podría justificar las diferencias de precios.

Típicamente, los negocios de servicios que utilizan precios competitivos pueden seguir una de tres técnicas: cobrar más, mantener precios promedio o subvalorar. Cada método es apropiado en diferentes situaciones:

• Cobrar más que tus competidores es apropiado cuando tienes una sólida reputación. Puedes exigir precios más altos simplemente porque los clientes conocen tu organización y entregas resultados de calidad.
• La igualación de precios es apropiada cuando tienes una cuota de mercado significativa en tu sector. Los clientes percibirán que ofreces valor y elegirán comprarte a ti en lugar de irse con tus competidores.
• Reducir los precios del mercado es beneficioso para las empresas nuevas en su mercado. Cuando tu organización es relativamente desconocida, los clientes no sabrán qué esperar de ti. A medida que construyas tu reputación, podrás aumentar tus precios.

Precios dinámicos

Los precios dinámicos son estándar entre las empresas de servicios que experimentan una mayor demanda en ciertos momentos. Cuando la demanda es alta, las empresas aumentan sus tarifas, y cuando disminuye, las bajan. Probablemente hayas experimentado precios dinámicos al hacer un pedido en DoorDash o al llamar un Uber en una noche de sábado concurrida.

Para sacar el máximo provecho de los precios dinámicos, necesitarás una forma de medir con precisión los cambios en la demanda y ajustar tus precios en consecuencia. Los líderes del mercado suelen tener éxito con los precios dinámicos, ya que controlan una parte significativa de la industria.

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Implementando y probando tu estrategia de precios

Una vez que decidas una estrategia de precios, debes implementarla y probarla.

Comunicando cambios de precios a los clientes

Después de decidir actualizar los precios de tus servicios, deberás asegurarte de que tus clientes actuales estén al tanto. Actualiza tu sitio web y materiales de marketing para incluir las nuevas tarifas, y notifica a los clientes sobre los cambios que afectarán sus futuras compras. Por ejemplo, si tienes un contrato con un cliente que te permite ajustar tus precios si notificas dentro de un plazo específico, querrás hacérselo saber de inmediato. Ellos pueden usar ese tiempo para decidir si continúan recibiendo tus servicios.

Actualiza cualquier contrato legal que contenga tu información de precios para que estén listos cuando aceptes un nuevo cliente. Si los clientes compran tus servicios a través de un sitio web, asegúrate de que calcule correctamente los nuevos totales de acuerdo con tus precios actualizados.

Midiendo y analizando el rendimiento de los precios

Una vez que tu nueva estrategia de precios entre en vigor, querrás analizar su impacto en las ventas y el margen de ganancia. Idealmente, tu margen de ganancia debería mejorar mientras mantienes la mayor parte de tu base de clientes. Si las ventas caen drásticamente debido a los aumentos de precios, es posible que quieras reconsiderar tus cambios de precios. Sin embargo, si estabas significativamente sobrecargado y aumentaste tus precios para gestionar mejor el flujo de clientes o establecer tu valor, una caída en las ventas podría no ser tan preocupante.

Es mejor revisar los resultados de tu estrategia de precios varios meses después de implementarla. Eso debería darte suficientes datos para determinar si estás cumpliendo tus objetivos o si necesitas hacer ajustes.

Ajustando la estrategia de precios según los resultados

Tu nueva estrategia de precios no está grabada en piedra. Siempre puedes ajustarla si encuentras que está perjudicando a tu organización o no está entregando los resultados que buscas. Presta mucha atención a tu margen de ganancia y punto de equilibrio al determinar si cumples tus objetivos. Si tu margen de ganancia cae, no estás cumpliendo tus metas de ventas. Los clientes pueden estar comprando a tus competidores, o las condiciones externas pueden impactar tus ingresos.

Si no estás ganando lo suficiente para alcanzar tu punto de equilibrio, es posible que necesites disminuir los precios para reatraer clientes. Sin embargo, asegúrate de entender la razón de la disminución en las ventas antes de cambiar tu estrategia.

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La conclusión

Tu estrategia de precios puede determinar el éxito o el fracaso de tu negocio. Si pones precios demasiado bajos a tus servicios, podrías verte bombardeado con pedidos que no puedes atender, mientras que tus esfuerzos rinden poco. Las empresas que fijan sus precios demasiado altos pueden tener dificultades para atraer clientes. Establecer tu estrategia de precios de manera estratégica, considerando elementos internos y externos, puede ayudarte a encontrar el equilibrio adecuado. Una vez que implementes tu nuevo enfoque, revisa tus resultados y ajusta según sea necesario.

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